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プロフェッショナルとして

家族を守り切れる保険を

生命保険の真の価値とは?

保険会社の事務職で採用されましたが、営業職で頑張っている先輩を見ているうちに、お客様に喜んでもらえて、将来のお役に立てられる仕事に大変興味を持つようになりました。
4年後に自ら志願して、上司に営業職という職種変更を申し出、希望が叶い営業マンとしてのスタートを切ることとなりました。
国営企業ということもあり、色々な制限を受けざるを得ず、特に保障金額という部分が低く抑えられており、時代の推移とともに保障額が増加したとはいえ、『1,000万円』が上限でした。

 

ある日、私の言葉を信じて加入してくださったご主人が病気で突然亡くなられました。
そして、早々に手続きを終えてご家族への保険金お支払いが完了。
しばらくして、どうされているかなと思いお伺いしたときに「1000万円ではご家族を守りきれない」と気付かされたんです。

専業主婦だった奥さまが、小さいお子さんを残して働きに出なければならない。
つまり、私がご契約いただいたのは、残されたご家族が遺族年金をプラスしても、今まで通りの生活を継続し得ない保険だったということです。
そのとき、私は30代後半で、そのような保険の販売スタイルに疑問を持ちつつずっと悩みながら営業していました。

民間生命保険会社入社のきっかけ

職種変更時の思いと志を大切に、「生命保険の価値」を一人でも多くの方に啓蒙・普及するという大きな夢に向かってチャレンジしてきました。
 
長野に単身赴任していた頃に「○○生命長野支社開設」というニュースが飛び込んできました。
保険に対する考え方・販売手法(コンサルティング)が、既存の保険会社と違うというフレコミに強い興味を持つと同時に、たまたま当時の支社長・所長とお話しする機会がありました。
 
「質を深く理解し、お客様に合理的な生命保険と質の高いサービスを提供する」ことが本文と言われ、社会に新風と革新をもたらしたい思いと、自らの生き方を賭けて自己実現を果たしたいという壮大な考え方に感動を覚え、その仲間たちと勇気を持ってビジネスに参画したいと思い、転職を決意しました。

 

入社してから、今までの営業はなんだったんだろうと私にはすべてが「目からうろこ」でした。
まずは保険料ありきではなく、お客様の必要保障額に目が向くようになりましたし、家族構成や収入などを考慮した提案もできるようになりました。
保険に対する考え方や販売方法など、今の私の形を作っている根っこの部分は、○○生命で教わったと思っています。

代理店になったのもその延長線上のことで、お客様により快適な保険を提供するためには、1社に限定した商品ではなく、いろいろな選択肢があった方がいい。
そういう環境を整えるために、代理店に移行しました。

お客様の立場になって考え、行動する

お客様と深く関わる上で…

社員には、「常にお客様の立場になって考え行動しなさい」と口を酸っぱくして言っています。
おそらく、営業マンが設計したプランに対してお客様が「イエス」か「ノー」かという決断をしていただくことが一般的な営業だと思います。
でも「お客様の立場で考える」となると少し違います。

 

設計の段階からお客様とじっくりお話をして、ご家族のみなさんのご要望や将来の夢をしっかり受け止めて、お客様との共同作業で設計書を作成する。
パッケージ商品を売るような発想はそこにはなく、お客様に「イエス」か「ノー」かという決断をいただくことがなくなりました。
つまり、将来の夢・要望・経済状況や、家族構成などの情報収集しないうちは提案ができないし、「気持ち」「思い」を掘り下げて聴くことこそ、信用・信頼をいただけるものと思います。

 

お客様と深く関わる上で、大切にしていることは「自分のお客様は大事にしなさい」ということにつきます。
例えば、保全の手続きではお客様から連絡をいただいた場合「他の用事をやめてでも、保全を優先的にやりなさい」と言っています。
ですから他の代理店に比べて、手続きにしても給付にしても、早いねと思ってもらうように努めています。

代理店としての理念

我々は代理店ですから、弊社に特別な商品の取り扱いや販売が許されているわけではないので、商品や価格での競争はもちろん不可能なことです。

 

お客様からご約束を履行するためには保全活動をきっちり行うことによって守れると思ってますし、他の営業マンと差別化・区別化が図れるということです。
もう一つは「お客様が、営業マンのあなたにいま一番やって欲しいことは何かを考えながら行動しなさい」と常に言っています。

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